Эта таблица сводит информацию по нише в единую систему. Так вы можете наглядно оценивать нишу не по одной цифре, а по всем параметрам. Заполняйте поля таблицы по очереди. Все хорошие показатели отмечайте зеленым, плохие – красным. Нейтральные или средние значения можно отмечать белым и оранжевым.

Предлагаем выбрать товар, на примере которого мы будем проводить анализ. Это безделушка – ночник-проектор звездного неба. Сейчас мы вместе заполним таблицу по этой нише. По каждому параметру вы получите подробный комментарий, а некоторым вопросам мы выделим целые главы.

Мы неспроста проводим анализ с помощью таблицы. Чтобы найти по-настоящему хорошие ниши, вам предстоит изучить не одну-две позиции, а 20-30 за подход. Только при таком количестве вариантов ваши поиски могут быть эффективными. Для перестраховки нужно запускать несколько ниш. Сделать сайт легко – это займет около недели. Но шанс, что ниша сработает, не стопроцентный. Чтобы получить результат, нужно сделать не менее 2-3 сайтов, запустить рекламу и посмотреть, который из них даст результат. На Украине, в Беларуси и Казахстане берите больше – 3-5 ниш.

Кроме того, нужно пробовать разные направления. Если все ваши ниши будут из одной сферы (например, ортопедических принадлежностей), растут шансы, что не запустится ни одна из них. У неудачи может оказаться одна причина, на которую вы не обратили внимания, но которая присуща всем нишам в этой сфере. Попробуйте одну нишу из медицины, одну из электроники, одну из спорта и т.д. Так вы повысите свои шансы на удачный запуск.

Нужно отметить, что многие данные, особенно взятые из Яндекс.Wordstat и подобных сервисов, актуальны только на момент написания книги. Цифры меняются, поэтому то, что здесь указано как хороший параметр, через пару месяцев может подорожать и стать плохим параметром.

Шаг 1. Товар

Тут все очевидно: запишите в эту графу название товара или ниши.

Шаг 2. Габариты

Обратите внимание на габариты товара. На старте не стоит заниматься холодильниками, мебелью (если у вас нет магазина оффлайн). Занимайтесь тем, что можно нести в руке: доставить на почту, отправить. При работе с крупными габаритами вы будете сильно ограничены географически. Если вы начинаете с нуля, у вас будут большие проблемы с доставкой и хранением.

Габариты ночника небольшие, ближе к среднему. Поэтому можно отметить в таблице зеленым или нейтральным белым.

Шаг 3. Стоимость

Эта графа неразрывно связана с соседней, где указывается прибыль с одной продажи. Надеемся, что разницу между ценой и стоимостью объяснять не требуется. Запишите стоимость ночника – 590 рублей.

Стоимость – хороший или плохой параметр? Сам по себе он не хороший и не плохой. Но есть один нюанс: нужно отталкиваться от того, что вы стартуете с нуля и с минимальным капиталом. Поэтому не советуем сразу браться за слишком дорогие товары. Если у вас со старта окажется хороший спрос, вы можете не потянуть закупку больших запасов и будете вынуждены задерживать доставку или указывать, что товара нет в наличии.

Стоимость можно отметить зеленым – первоначальная закупка этого товара не окажется непосильной тратой.

Шаг 4. Прибыль с одной продажи

Какую сумму вы получите, продав одну единицу своего товара? Надо считать, сколько в среднем с продажи вы выручаете. Хотя бы без учета расходов.

Почему не стоит продавать, например, лампочки, которые принесут вам по 150 рублей с продажи? Вы просто замучаетесь на старте. Если вы будете торговать по всей России, вам потребуется такой инструмент, как посылки наложенным платежом. Будете отправлять товар, а клиент будет оплачивать его при получении. Теперь представьте, сколько раз вам придется бегать на почту, чтобы каждый раз продать одну лампочку.

Получается очень много работы и очень небольшой заработок – так вы первый капитал не сколотите. И это при условии, что заказов будет много. Но на старте их наверняка будет мало, и зарабатывать 1-2 раза в неделю по 150 рублей с продажи будет очень неэффективно.

Нужно искать товары, которые приносят как можно больше денег за одну продажу.

• Минимальная прибыль за 1 продажу: 1000 рублей

Вам необходимо будет рекламироваться (об этом расскажем дальше), но расходы на рекламу вы четко посчитать не можете. При этом большинство ниш с прибылью от 1000 рублей почти гарантированно окупают свою рекламу. Поэтому мы и рекомендуем такой минимум.

Есть, конечно, исключения. Например, семена или оптовые продажи. Такие товары никто не берет поштучно, и средний чек там все равно большой. Тогда нужно ориентироваться не по единичной прибыли, а по среднему чеку. Мобильный телефон берут один, редко два, а семян за раз могут купить и сто пачек.

• Вопрос в тему: «Каков хороший процент маржи?» Возьмем 10%. Но 10% - это относительное понятие. Если вы продаете телевизор за 100000 рублей, 10% - это 10000 рублей. А в косметике за 500 рублей 10% - это 50 рублей. Где же хороший процент? Нужно ставить вопрос по-другому. Маржу нужно считать в зависимости от ниши и от затрат в рублях, которые вам предстоят. Взять и поставить на все свои товары маржу 10% неразумно. Вы можете иметь 10% маржи с телевизоров, но при этом продавать рюкзаки с маржей почти в 50%, и это нормально.

Как посчитать прибыль с одной продажи? Есть два варианта: плохой и хороший. Плохой вариант – предположить прибыль «на глаз». Хороший – узнать оптовую стоимость товара у поставщиков. Поищите в Интернете «ночник-проектор звездного неба оптом», посмотрите выдачу и позвоните поставщикам. Потом просмотрите магазины конкурентов и розничную цену товара. Так вы и получите ориентировочную прибыль без учета доставки и налогов.

Маржа у ночника-проектора около 300-400 рублей. Отмечаем красным: прибыль маленькая, не проходит по нашим условиям.

Шаг 5. Спрос

Спрос легко проверить в Яндекс.Wordstat. Поисковую фразу «ночник-проектор звездного неба» нужно брать полностью. Если вы возьмете просто «проектор звездного неба», то будет выдаваться информация и по другим, более серьезным, проекторам, а не только по ночникам. А это уже нецелевой трафик.

Этот товар за последний месяц искали 18 тысяч раз. Добавим возможные формы и получим приблизительную сумму запросов: 22 000. Хороший показатель, но это еще не означает, что вам стоит работать над запуском этой ниши. Напомним: для торговли по России выбирайте товар минимум с 3-5 тысячами запросов. Меньше – только при очень хорошей марже.

Уровень спроса на ночник хороший – можно отметить зеленым цветом.

Шаг 6. Конкуренты

Не бывает ниш, в которых конкурентов нет вообще. Нужно искать нишу с умеренной конкуренцией, но с большим спросом. В первую очередь нужно определить приблизительное количество конкурентов по вашему товару. Введите в Яндексе запрос «ночник-проектор звездного неба купить».

Для проверки в Wordstat слово «купить» писать не надо, а при поиске конкурентов на главной странице Яндекса – надо.

Посмотрите, сколько рекламных объявлений по вашему товару дается в Яндексе. Чтобы увидеть все, нажмите на ссылку «Все объявления»: по ночнику в Яндексе рекламируется 142 магазина. Внесите эту цифру в таблицу и пометьте параметр как «плохой». Почему? Хороший уровень конкуренции – 50-60 объявлений. Если конкурентов больше сотни, торговать будет уже тяжеловато. При такой конкуренции реклама будет достаточно дорогой, а люди будут реже по ней кликать. За такой товар можно браться только при наличии высокой маржи и благоприятном прогнозе по другим параметрам.

Кроме количества конкурентов, еще нужно оценить качество их объявлений. Если оно высокое, значит, конкуренты всерьез подошли к этому товару – вряд ли они сделали это просто так.

• Высокое качество рекламы – сильная конкуренция

Определить качество просто. Во-первых, о нем говорит наличие быстрых ссылок. Они настраиваются отдельно, располагаются под основной ссылкой и ведут на разные страницы сайта. Например, вы ищете iPhone. Простое объявление ведет на главную страницу сайта, и все. А объявление с быстрыми ссылками ускоряет и упрощает навигацию: вы сразу можете перейти на конкретную страницу с характеристиками, с фотографиями, с ценами, с отзывами о магазине и т. д.

Смотрим быстрые ссылки в объявлениях по ночнику: один продавец настроил, а другие – нет. Это хорошо: если вы сделаете качественное объявление, у вас будет гораздо больше шансов получить клиента.

Далее обратите внимание на адреса сайтов. Плохой знак, если множество страниц разработано специально для продажи одного товара. Например, Myshop и Гармикс – это обычные магазины, они продают все. А вот если набрать «iphone 5S купить», то появится другая картина: сайты apple.ru, i-store и т.д. Это сайты, которые специально делают рекламу под Apple. Если такие сайты делаются, ниша более конкурентна. И заметьте: здесь все объявления хорошие, с быстрыми ссылками. Поэтому мы всегда отговариваем новичков от старта с iPhone, Apple и вообще мобильными телефонами. Новичка там просто раздавят катком.

Если вы сомневаетесь в выборе ниши, количество конкурентов уже дает вам определенный ответ, какие перспективы у вашей идеи.

Шаг 7. Карточка Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет – эффективная площадка для торговли, особенно электроникой. Это непростой инструмент, но со временем на него надо обязательно приходить: он дает 30-40% продаж.

Зайдите на сайт Маркета и в строке поиска напишите «ночник-проектор звездного неба». Цель этого действия: узнать, есть ли карточка для этого товара. На момент написания этого курса карточки не было.

Вывод: вообще конкурентов много, но если на Маркете нет карточки товара, значит, нет площадки, где покупатель может сравнивать цены в десятках магазинов. Значит, у продавцов меньше поводов для демпинга. Конкретно для ночника наличие карточки не играет никакой роли. Отмечаем нейтральным белым цветом.

Зачем тогда нужен этот параметр? С одной стороны карточка на Маркете это минус, потому что люди могут легко сравнивать цены в разных магазинах, не переходя на другие сайты. Но есть и плюс: вы сможете использовать Яндекс.Маркет как рекламу. Если ваш магазин будет в списке, это обязательно привлечет клиентов. Кроме того, на таких торговых площадках решающим фактором для клиента может стать не низкая цена, а хорошие отзывы о магазине. Отзывам на Яндекс.Маркет люди доверяют больше всего.

Как видите, на оценку ниши параметр не влияет, но вы уже на этом этапе понимаете, можете использовать Маркет как рекламу или нет.

Шаг 8. Стоимость клика в гарантии

Реклама ни на минуту не перестает быть двигателем торговли, а для стартующего интернет-магазина важно заполучить всех возможных клиентов. Поэтому рекламой пренебрегать не следует. Впрочем, мы уже предвидим робкие вопросы вроде:

• Вопрос в тему: «А без рекламы нельзя работать? Ее обязательно использовать на старте?» А что вообще вас пугает в слове «реклама»? Не путайте рекламу на Первом канале и рекламу на Яндексе. Если вы нашли хорошую нишу, реклама в ней обычно стоит недорого. Если реклама начинает бить по карману, ее всегда можно приостановить. Ниши, в которых можно работать вообще без рекламы, существуют, но их очень мало. Если вы решили заняться бизнесом, а не поиграться, рекламу надо запускать.

Зарегистрируйтесь в системе Яндекс.Директ. Сделать это не сложнее, чем завести электронную почту. Дальше зайдите в «Мои кампании» и нажмите «прогноз бюджета».

Здесь можно посмотреть, сколько в среднем вы будете платить за один клик по рекламе вашего сайта (пользователь нажал на объявление – с вашего счета списались деньги). Уточните регион: например, «Москва, область» или «вся Россия», напишите «ночник-проектор звездного неба» и другие близкие ключевые слова – хотя бы шесть из Wordstat. Нас здесь интересует цена за клик в гарантии.

Какая цена за клик хорошая? Нормальная ниша – если гарантия стоит около 0,20$. Если гарантия стоит больше 0,5$, решение зависит от маржи. Но если вы видите высокую цену за клик, а маржа не очень большая, не стоит заниматься этой нишей.

Смотрим цены по ночнику: больше 0.5$ основной запрос. Возьмем несколько фраз из рекомендованных Яндексом: цена за клик колеблется от 0.2$ до 0.6$. Реклама здесь дороговата – помечаем красным.

• Вопрос в тему: «Я анализирую рекламу конкурентов: в общей выдаче объявлений есть масса не по теме. Нужно ли их фильтровать?» Не нужно. Мусорные объявления тоже влияют на стоимость рекламы, потому что они занимают места в поисковой выдаче. Если бы не эти объявления, количество кликов по вашей рекламе могло быть намного больше.

У вас наверняка появилось много вопросов о работе с Яндекс.Директ. Не стоит беспокоиться: мы рассказываем обо всем по порядку, и о запуске рекламной кампании очень подробно поговорим в одной из следующих глав.

Шаг 9. Демпинг

Этот параметр тоже легко смотреть в Яндекс.Маркете или на других торговых площадках, где есть карточка товара. Если карточки нет, можно ориентироваться по средней цене. Например, на iPhone средняя цена написана 31690 рублей. Смотрим все магазины, сортируем по цене и видим, что многие продавцы предлагают купить дешевле. Понятно, что в сфере мобильных телефонов демпинг очень большой. Это плохо: если вы новичок, вам будет сложнее в такой нише.

Когда продавцы демпингуют, сильно снижают цену, они ухудшают нишу в целом. Лучше искать ниши без демпинга. В торговле ночниками демпинг вряд ли большой, хотя он наверняка есть. Поэтому в таблице напишем «средний» и отметим желтым.

Шаг 10. Сезонность

Есть товары, которые можно продавать только в определенное время. Например, костюмы Деда Мороза для Нового года, лыжи для зимы, велосипеды для весны и лета. Сезонность товара на старте – это плохая характеристика.

Например, вы хотите продавать товары для Нового года. До праздников вы должны быстро сделать сайт, запустить рекламу, закупить товар, наладить доставку. А потом конкуренция сильно подскакивает и начинается аврал. Если вы хорошо выбрали нишу, все-таки заработаете деньги. Но потом сезон заканчивается, и все – бизнес замер. Поэтому не советуем заниматься сезонными товарами. В крайнем случае берите варианты с широким сезоном: например, на всю зиму.

• Вопрос в тему: «Сколько в среднем держится спрос на сезонный товар?» Спрос падает не в самом конце сезона, а заранее. В зависимости от товара спрос может упасть и за месяц, и за неделю до конца сезона.

Если анализировать зимнюю нишу летом, вы получите неправильные, сильно заниженные цифры. Зимний товар не рекламируется летом, потому что на него нет никакого спроса. Вам может показаться, что в нише все дешево и замечательно. Но как только наступает сезон, все взлетает, в том числе и цены на рекламу.

Наш пример – ночник. Это товар всесезонный. Поэтому поле «Сезонность» отмечайте зеленым.

• Вопрос в тему: «Можно ли тестировать ниши в январе, ведь после Нового года продажи падают?» Нужно понимать разницу между сезонностью ниши и праздниками. На праздники ажиотаж случается в большинстве магазинов. У нас Новый год проходит хорошо, январь нормально, февраль – более-менее, а весной идет просадка. У кого-то бывает, что в Новый год просто разрыв, а дальше – штиль. Спад в январе есть, но не слишком большой. Например, в прошлом году спада вообще не было. Так что тестировать в январе можно.

Шаг 11. Законность ниши

Есть товары, которые вполне законны в торговле, но по каким-то причинам их нельзя продавать в Интернете. В частности, при помощи Яндекса. Вы смотрите по Wordstat – запросов много, люди активно ищут, а конкурентов мало. Их мало, потому что Яндекс не разрешает давать рекламу. Это любое оружие или его имитация, БАДы, алкоголь и т.д.

Если вы нашли такую нишу и видите, что ищут много, маржа большая, а конкурентов нет, позвоните в техподдержку Яндекса и спросите, можно ли будет запустить рекламу этого товара. Или посмотрите информацию по нише на форумах Яндекса. Мы сталкивались с этим при торговле китайскими телефонами и другими товарами.

Ночник-проектор звездного неба ничего криминального не подразумевает. Можете пометить зеленым.

Шаг 12. Up Sale

Суть Up Sale – это возможность сопутствующих продаж. Есть ниши, в которых маржа изначально не очень высокая: например, мобильные телефоны. Но при этом с телефонами всегда можно допродать различные аксессуары: чехол, флешку, пленку на экран.

Определить возможность допродажи легко: изучите саму нишу и любые сопутствующие товары. Вам нужно то, что с большой вероятностью может понадобиться в дополнение к основному продукту.

Если взять две равнозначные ниши, и в одной из них можно допродавать разные товары, а в другой – нельзя, выбирайте нишу с возможностью допродаж. Так вы всегда сможете увеличить средний чек. К ночнику, например, особенно ничего не допродашь.

Up Sale – это не определяющий параметр. Если цифры в основном хорошие, на него смотреть не нужно. Но если цифры «шатаются», да еще и нет сопутствующих продаж, лучше выбрать другую нишу.

Шаг 13. Уникальное торговое предложение (УТП)

Есть товары настолько массовые или простые, что на них сложно придумать что-то уникальное. Если вы приходите в нишу, в которой ничем не можете выделиться на фоне конкурентов, у вас возникнут сложности. Вы не сможете объяснить людям, чем отличаетесь от других продавцов, и вам придется просто снижать цены.

Зато если придумать мощное УТП, можно продавать товар с приемлемой маржей и не бояться демпинга. Так можно переплюнуть тех, кто играет только ценой. Нужно сразу, на этапе анализа ниш, понять, можете ли вы предложить покупателю что-то уникальное.

Как отметить это поле для ниши ночника? Мы бы отметили красным. Но это зависит в первую очередь от вас. К ночнику можно придумать крутую услугу или еще что-то, но это может оказаться финансово невыгодно.

Подробно об уникальном торговом предложении и способах его создания мы расскажем в следующей главе.

Шаги 14 и 15. Прогноз продаж и прогноз дохода

Прогноз продаж – это приблизительное количество товаров, которое у вас будут покупать. Реальной ценности для бизнеса у прогноза продаж в принципе нет – этот подсчет годится разве что для успокоения, потому что цифры здесь очень и очень приблизительные.

Но если мы хотим до конца заполнить таблицу, подсчитать прогноз продаж будет нелишним.

Считать можно так: возьмите все запросы по товару и разделите их примерно на 10. Вы должны понимать, что если по товару набирается 10 000 запросов, то далеко не все эти люди придут к вам на сайт. Максимум 10% пользователей поисковика обратят внимание на ваше объявление. Это самый благоприятный прогноз

Полученную тысячу кликов (10 000\10=1000) умножьте на 0.02 (для интернет-магазина) или на 0.03 (для одностраничника). Получаем результат: на 1000 посетителей можно иметь приблизительно 20-30 продаж.

Но повторим еще раз: все это очень и очень приблизительно, как гадание на кофейной гуще. Продаж может оказаться гораздо больше, а может и не быть вообще. Если вы видите, что поисковых запросов по товару много, идите и работайте в этой нише.

Прогноз дохода рассчитывается от прогноза продаж: берете прибыль с одной продажи и умножаете ее на количество возможных продаж.

Шаг 16. Качество ниши

Когда таблица заполнена, у вас есть возможность оценить ее наглядно, даже не анализируя повторно цифры. Много красного цвета – значит, ниша не годится. Параметры разделились поровну или получилось много средних и нейтральных – значит, нужно изучить нишу глубже, особенно пристальное внимание уделить недостаткам.

Ниша ночника очевидно ниже среднего. Главный ее недостаток – маленькая маржа. Если у вас большой интернет-магазин и вы хотите добавить ночник как товар – это хорошая ниша. Но работать только с одним ночником бессмысленно. Не менее серьезный недостаток – высокая конкуренция. Кроме того, у ночника нет Up Sale, сложно придумать хорошее УТП. Мы бы не стали браться за эту нишу.

Проанализируйте при помощи таблицы хотя бы 20 товаров или услуг. Ваша задача – найти хотя бы три-четыре ниши, приемлемых по большинству параметров. Когда они найдены, нужно переходить к следующему этапу – разработке уникального торгового предложения.